羽岸吟澜：具身智能企业如何做好营销？在世界机器人大会越来越卷的机器人“应聘”秀场之外，何种营销策略更受B端信任？
这几日，世界机器人大会（WRC）在北京举办，埃斯顿、新松、宇树科技、KUKA、越疆科技、ABB、优必选、众擎、乐聚、傅利叶、千寻智能等主流工业机器人、人形机器人企业同台竞技，吸引参观者无数。
颇具人气的宇树科技继上海WAIC世界人工智能大会后，又带着格斗机器人在本次机器人大会以回旋踢再次点燃全场；天工2.0以数小时长跑验证稳定性；傅利叶GR-3机器人用“柔肤材质”传递温度；越疆DOBOT AtomⅡ以0.1毫米公差完成流水线作业……
爆发期过后，场景“卷起来”
中国电子学会发布《人形机器人十大潜力应用场景》，从工业精密分拣到家庭养老陪护，需求图谱首次系统化。中国科学技术协会主席万钢表示，作为机器人的高阶形态和具身智能的重要载体，人形机器人在生产制造、仓储物流、安全防护、家政服务、教育医疗等场景中日益发挥重要作用。
值得注意的是，今年的大会不再只是博眼球的“花活”技术秀场，正成为机器人产业从技术突破迈向需求引爆的关键转折点。这次北京经开区同步启动的全球首个“机器人消费节”，带动了2600万销售额，京东上线近千款机器人产品覆盖了养老陪伴、教育开发等场景。
高大上的技术正在贴面为“痛点”量身定制。比起曾经天价的“金领”机器人，这类“应聘”展会也肉眼可见地卷起来，有媒体称这是机器人在“集体找活”。此前市场认为机器人的商用卡在高昂的价格上，大家看个热闹。现在，展商连价格也不再遮遮掩掩，三四万的低价赫然在列。
当然，让普通消费者看到“具身智能”这个词就秒懂，甚至618能随手把机器人放进“购物车”，还有一段路要走。这也是具身智能企业的市场营销痛点，新兴产品还在教育市场阶段，让公众对话互动、在线上下单，比展会演示更能建立市场认知。
在这个新兴领域，营销的本质不仅是销售产品，更是塑造人们（企业）对未来的理解与期待。
机器人企业如何做好品牌营销？
去年底，越疆科技成为 “中国协作机器人第一股”；上月，宇树科技（杭州）启动A股IPO；众擎机器人获10亿融资……资本押注正在从“能用”到“好用”，酒香也怕巷子深，机器人企业的品牌营销也很重要。
羽岸吟澜在展会与各品牌厂商的调研中了解到，不同企业的营销进程各异，有的近年成立的企业参加多场展会，但网站还没建；已有很高知名度的企业仍在谦虚地寻找营销创新点，欢迎外部服务商合作；一些企业已有多年成熟的年框合作规划，涵盖不同营销模块，也有些企业是完全自己部门摸索，或只做传统销售。
那么，除了传统销售推广，具身智能机器人企业如何做好品牌营销？机器人和其他AI产品不一样，它同时涉及硬件动作能力和AI认知能力，营销要兼顾技术和体验，直接套用一般科技产品的策略会水土不服，首先得拆解行业特点：技术门槛高、公众认知模糊、应用场景分散等。
普通消费者可能分不清具身智能机器人和工厂机械臂的区别，但是由于技术迭代快发展迅猛，官媒社媒等自来水的宣传，营销战场已马不停蹄地从“教育市场”转向“占领场景”，所以公众认知模糊是短期的；
技术门槛高也是相对而言，常见误区是把机器人当电子产品卖，或者陷入技术参数的“数值疯狂”。客户要的是解决方案，决策者不一定看懂机械参数。
具身智能机器人行业融合了AI、机器人技术、人机交互、认知科学等多个领域，产品形态和应用场景都处于快速演进中，但“万能”的机器人在现实商用中是不存在的，所以企业不妨以体验化、情感化、生态化构建营销策略——
把冰冷的技术参数转化为产品价值，将尖端技术的复杂性转化为清晰、可信、可感知的商业价值和社会价值，比如把“某关节精度”改为“帮您减少30%人力巡检”。把用户触点从有限的展台、网站页面延伸至不同作业现场、服务场景。
营销策略分享
在营销事件上，机器人跳舞视频破圈是体验营销的典型，杭州六小龙的出圈也是难得的全民关注。不过商业公司不能只做“网红”，要考虑转化，要平衡技术展示和商业落地。
所以做B端市场营销，参加展会、做行业白皮书、媒体背书是常见方法，不过也不能忽视C端传播以免影响口碑，底线是伦理和安全，比如去年某机器人自伤的视频就被恶意剪辑传播，所有宣传物料都得预留安全说明。
关于营销策略，普适的营销方法之一是将复杂技术转化为易懂、有吸引力的价值主张，说服客户投资机器人产品，清晰展示ROI，建立彼此信任。
五步走建议：先做精准定位，打造出标杆案例，再通过场景化内容触达行业市场，同时尽可能建立行业标准话语体系，不断通过媒体宣传造势、行业话题、线下活动等扩大影响力。其中，ROI最高的有可能是场景短视频，成本低传播快。
”精准定位”以轻咨询角度展开，就是先明确企业客户需求：深度访谈潜在客户、现有客户、合作伙伴、行业专家，了解市场真实需求、痛点、采购决策流程、竞品对标情况等。
其中每一步又能展开下一层，比如分析主要竞争对手进一步展开，就是分析营销策略、定位、信息传递、渠道、优劣势，仅一篇文章不能言尽。绘制客户画像从认知、考虑、评估到决策、部署、扩展的完整旅程地图，识别关键触点和影响决策的因素。
行业/客户痛点举例：
制造业： 招工难、人力成本上升、柔性生产需求、危险/重复性工作替代、提升良率与效率。关注ROI、稳定性、易用性、与现有系统集成度。
物流仓储： 效率瓶颈、劳动力短缺、错误率、空间利用率。关注吞吐量、准确率、灵活性、部署速度。
医疗康复： 专业治疗师短缺、康复效果量化、患者参与度。关注安全性、有效性证据、临床易用性、合规性。
其他行业（零售、农业、能源等）： 关注解决特定场景痛点（如店面清洁、巡检、采摘）的成本效益和可靠性。
决策者： CTO/CIO（技术可行性、集成、战略价值）、运营总监（效率提升、成本节约）、采购（成本、供应商资质）。
投资者与合作伙伴：关注市场规模、技术壁垒、团队能力、商业化路径清晰度、竞争优势、财务模型。需要清晰的愿景、技术路线图、里程碑达成情况。
C端公众：关注积极的社会价值（如辅助老年人、危险环境作业），以及对未来应用的憧憬（长期品牌建设）。
此外，做品牌营销需要建立营销效果评估体系（网站流量、线索数量/质量、销售转化率、媒体舆情、品牌认知度调研、客户满意度/NPS等），定期分析数据，了解哪些策略有效，哪些需要调整，方案不是一劳永逸的，尤其是高速发展的新兴领域。
如何构建核心营销策略框架？
一、精准定位与价值主张
将技术优势转化为具体的、可量化的场景价值，并制造差异化，清晰阐述与竞争对手的核心差异点（技术、成本、易用性、生态、特定场景优化等）。以“体验”和“证据”为核心，打造并大力宣传灯塔客户案例，详细展示部署过程、解决的问题、达成的具体量化成果（成本节约、效率提升、质量改善、安全效益）。
比如，越疆机器人在世界机器人大会展示DOBOT AtomⅡ分拣物料、制作煲仔饭等能力，展示覆盖工业、家庭、商业不同场景的能力。
此外，收集并传播来自满意客户的评价和推荐，争取行业协会、研究机构的认可或报告引用。还可以发展与系统集成商、行业解决方案提供商的合作。
二、内容营销持续深耕
行业洞察发布针对目标行业痛点、发展趋势、自动化解决方案价值的白皮书、研究报告，技术解读用通俗易懂的语言解释核心技术（如具身智能如何提升适应性、多模态感知的意义），阐述具体的、实际的优势。应用场景深度解析，比如特定场景的挑战和机器人如何具体解决问题。
好的内容还需好的传播媒介，加强与机器人行业媒体、KOL的合作共创，比如与专注于制造业自动化、物流科技、医疗科技、AI/机器人领域的媒体和意见领袖合作。当然，也会有局限，比如KOL每家都会宣传，等于进行了罗列，让客户看不出重点推荐。
在数字营销线上推广方面，搜索引擎优化或竞价是针对企业官网的，针对行业关键词和应用场景关键词进行优化可以先一步展示品牌。此外，还有AI搜索营销GEO优化，用前沿工具展示前沿产品。
三、品牌形象打造
高科技产品也不能端着，要亲民增加温度。建立信任与负责任形象更利于企业品牌口碑，清晰说明技术的能力边界和局限性，避免过度承诺。
比如在所有沟通材料（官网、演示、文档）中突出安全设计理念、安全认证、风险评估和防护措施；积极应对伦理问题，发布公司伦理准则，阐述对社会（比如机器人替代人工）的思考和应对措施； 从视觉设计、语言风格到客户沟通，保持专业可靠的品牌形象，传递严谨、可信赖的品牌气质。
以上策略是部分普适内容，不同企业产品特点不同，落地的实际方案还需要结合具体市场、卖点、客户痛点、竞品宣传等制定，信息密集的还需要定期舆情扫描。
